物流招投标实践中，往往有个合同谈判的流程，即在确定中标人之后，招标人会就拟签订的合同条款与确定的投标人进行磋商。事实上，在这个阶段，招标人与投标人之间的主要合同条款都通过招投标过程予以确认，而且根据《招标投标法》第46条的规定，双方也不能对已经确认的条款进行变更，因此这个阶段招投标双方只能就合同的一些非实质性的内容进行确认。所谓合同的实质性内容，根据《合同法》第30条的规定，指有关合同标的、数量、质量、价款或者报酬、履行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等。而这些内容在招标人编制招标文件时就应当作为合同的主要条款进入招标文件。而投标人的投标文件必须对这些内容作实质性响应，这个过程实质就是合同谈判。从这个意义来说，招投标的合同谈判从招标人编制招标文件就已经开始。

招投标过程的合同谈判在形式上与合同的协商谈判是明显不同的。通过协商缔结合同的谈判形式是双方面对面或者通过文件往来的形式对合同条款进行沟通确认。而招投标的合同谈判就是通过编制招标文件、投标文件等具体形式，并最终通过评标确认来达成。在协商缔结合同的过程中，可以出现多次要约和新要约，最终由一方做出承诺并就合同达成协议。而招投标过程，一般不会出现多次新要约。往往是由招标人在多个投标人的要约中选择一个要约做出承诺，进而就合同实质性内容达成协议。

实践中会经常出现中标后，招投标双方准备签订合同时就某些问题无法达成一致，出现僵持局面。出现这种状况对投标人来说，是非常不利的。因为根据现行《招标投标法》的规定，只有投标人不签合同的法律责任规定(见《招标投标法》第60条)，而对招标人不签合同需承担何种法律责任未作规定。此时，投标人必须根据不同情况作不同处理。

(1)接受招标人的条件，承担不良条款的风险。

(2)按照行业惯例来确定争议条款。

(3)主张搁置争议条款，不载入拟签订合同。

一旦在履行合同过程中发生争议，请法院或仲裁庭裁决。但无论怎样处理，中标人必须注意搜集证据，避免承担无故不签合同的法律责任。

实践中，也会存在招标人在确定中标人后，要求中标人降价或者变更物流方案的情形。根据《招标投标法》第46条的规定，这种变更是无效的，如果日后产生纠纷，中标人仍然可以按照招投标确定的条款主张权利。